成品家具经销商如何面对定制家具的融入？

近几年，川派家具处于高速转型期，主要又以转型“定制家居”或“成品+定制”模式，迅速涌现出大批定制类企业，有转型成功的，也有转“死”了的，其中的“酸甜苦辣”不言而喻。定制趋势已然占据了主流地位，受影响的不仅是家具产品生产企业，依靠这些企业生存的家具经销商更是要迎接一场巨大的转变。

传统的家具经销商们大多都是和一些品牌长期合作，或开品牌独立店，或代理品牌产品等方式经营。随着定制趋势不断加大，很多经销商要想继续做家具生意，也面临着转型的必要，重新按照品牌方要求装修开新店，引入定制产品，与成品搭配着售卖。

有这样一个案例，一位在县城做川派家具品牌独立店的经销商，就按照品牌方的要求转型“定制+成品”模式，开店已经一年多，却没赚多少钱。这位经销商头疼的地方在于他的店在县城，设计师很难找，导购员不了解定制更不懂设计，设计师又只懂定制，不了解成品，也不了解销售。每遇到客户需要好几个人参与才能完成交易，而订单的业绩归属问题也随之而来，弄到最后都是亏本买卖，着实难以盈利。甚至想放弃这种模式，继续原有的单品成品家具模式。

当然，以现在家具行业的发展趋势，要放弃原本就已经开始的“成品+定制”模式其实是很可惜的，据了解，做定制的家具经销商开店第一年或一年半很少能挣钱，经销商需要时间摸出门道，这也是转型必须付出的时间成本和不挣钱的机会成本。相当于这是一个必经的阶段。那么，转型定制应该着重哪些环节呢？

第一，核心环节是店铺运营管理机制转型。与销售成品家具不同，定制家具产品的销售中，设计和产品在导购讲解、选择搭配、后期服务等每个环节都有或多或少的交集。这使得设计师得具备一定的导购和销售技巧，而导购和销售人员也得有一些设计搭配方面的知识，以便在销售过程中随时能够给到客户适宜的建议，从而提升服务质量。

另外，在店铺整体运营机制下，对员工的绩效考核标准、办法等也要做出相应适当的调整，让员工发挥充分的协同作用，减少成本的增加。

第二，原有的成品家具供应资源需要及时维护和拓展。转型带有定制家具的经销商们很容易被定制吸走所有的关注点，努力在上面周旋，反而忽略成品家具在家居生活中搭配的重要作用。因此，不能够完全忽视成品家具渠道的拓展，反而要积累更多供应渠道，满足多种定制的个性化搭配需求。

总的来说，在成品家具经销商转型定制的过程中，首要转变的是从事定制的人员思维和内部运营管理机制。至于是转型全面定制还是成品+定制，都是在这个运营机制下的人员协同，产品的相互结合。这不仅仅是跟随家具生产厂家的转型战略新开一个店而已，产品转型+人员转型才是成功的关键，如何能够转型成功并获利也正在考验着当下的家具经销商们。