定制家具的中场战事，扩张、转型与选择！

定制家具的中场战事，扩张、转型与选择！

7月21日，索菲亚发布公告称，以1.6亿受让河南恒大索菲亚家居40%股权。交易方式以相互抵消债务的方式进行处理，无需以实际的现金款项转让支付。本次交易完成后，索菲亚将拥有恒大索菲亚100%股权。

随着恒大债务压力越来越大，身为恒大“优秀供应商”的索菲亚，选择了将债务兑现为合资公司的股权，已经是目前最好的选择。但随着恒大危机的持续扩散，索菲亚也面临发展战略的重新梳理。

在欧派市值过千亿，尚品宅配全面转型，索菲亚走到十字路口时，定制家具市场的中场战事，逐渐走进了最关键的时刻。

最不坏的选择和最关键的选择

事实上，恒大缺钱已经不是最近的新闻。一直以来，恒大都维持着高负债、高杠杠、高周转和低成本的运转模式。虽然这是房企的普遍现象，但作为中国超大规模级别的房企之一，其无论是负债规模还是负债程度都要比其它企业大一些。

（图片来源：拍信创意，侵删）

2020年8月20日，住房城乡建设部和人民银行在北京召开了“重点房地产企业座谈会”，明确了三条红线：剔除预收账款的资产负债率不得大于70%；净负债率不得大于100%；现金短债比不得小于1倍。

红线的提出，让往年还能凭借雄厚的政商关系闪转腾挪的恒大，空间愈发逼仄。根据其2020年财报，剔除预收账款的资产负债率为83.4%，净负债率159.2%，现金短债比0.4，一年内负债高达11771亿元。

这种情况下，恒大连银行的钱都还不清，供应商想要拿到钱可谓遥遥无期。

2016年，恒大和它的家居产业联盟中索菲亚、喜临门、曲美等小伙伴与兰考县政府签约，将在当地兴建家居联盟产业园，项目总投资100亿。

恒大和入驻企业的合作模式是以双方共同成立子公司来运作产业园的项目，而恒大索菲亚就是入驻企业之一，还实现了盈利。

所以，索菲亚最终选择股债相抵，已经是目前最不坏的选择。

恒大的困境实际上是整个中国房地产的缩影，随着管控措施的加码，房地产将逐渐告别高速增长时代，定制家具们从地产商处获得订单的增长速度将肉眼可见地下降，索菲亚的下一步至关重要。

大宗依赖下的索菲亚困局

2014年，索菲亚和恒大达成战略合作。自那之后，双方在家居领域的合作可谓日趋紧密，尤其是伴随着中国房地产市场的跃进，索菲亚的业绩几乎和恒大高度绑定。

根据索菲亚透露的信息，这次交易中的恒大索菲亚公司的产业园项目，其一期34万套的产能主要供应给恒大集团旗下楼盘和区域，恒大也承诺有限采购该公司生产的产品。

这种深度合作，好处是显而易见的，即B端的大宗业务给企业提供了巨大的增量空间。尤其是和中国房地产霸主的深度绑定，不仅给了索菲亚带来了稳定的B端业务，也给其的资本故事提供足够的想象空间 。

与索菲亚和恒大的合作渐入佳境同时发生的，则是索菲亚股价的节节高升。随着双方2017年合建厂房，索菲亚的股价也曾于10月25日登顶392.46亿。同一日，欧派市值511.99亿，尚品宅配180.01亿元。

这种建立在房地产无序增长基础上的繁华，终究只是幻梦。随着调控措施逐渐出台，房地产受到了明显遏制，索菲亚的好日子也到了尽头，最明显的就是营收增长率的断崖式下滑。

营收增速衰减还不是最严重的，房企高杠杆的运转模式注定了它们在下行周期手上的钱不多，这种压力会随着供应链直接传导到家居产品供应商身上。

尤其是对于索菲亚而言，更是苦不堪言。在索菲亚2020年应收账款余额前五名中，恒大一枝独秀，高达1.88亿元，占21.31%。而这，已经是占比大幅下降的结果。

根据索菲亚的财报，其2018和2019年恒大系的应收账款余额分别是1.92亿元，占比44.57%；1.87亿元，占比25.98%。相应的，其周转天数也从2018年的15.52天增长到了2020年33.06天。

而面对这种困局，很多时候想要扭转情势，基本上是难上加难。大宗业务庞大的采购量，虽然严重压缩了企业的利润空间，但也消化了企业大量产能规模。

当企业想要转型的时候，往往就面临平衡和取舍，所以这个过程会是相当长的一段时间，但市场往往并没有太多的时间等你。

除了房地产导致大宗业务增量空间大不如前，索菲亚的经销商体系也已经相对完善。截至2020年，索菲亚终端门店逾4000家，覆盖了全国1800个城市和区域，而中国一共才2856个县级区划.

无论是大宗业务，还是终端门店的铺设，基本都进入了增量见顶的困局，对于索菲亚而言，在定制家具市场逐渐明朗的情况下，如果不做出大幅度的改变，营收见顶几乎是肉眼可见的事情。

定制家具的中场战事

时间来到2021年，经过疫情的洗礼，定制家具市场格局逐渐清晰。

欧派家居经受住了疫情的考验，营收147.40亿元，逆势增长8.91%，扣非净利润19.35亿元，同比大增15.14%。

随着3月份的疫情好转，欧派家居的股价也同时按下了加速键，从372亿的低点，一路突破千亿，最终在今年4月份到达1026亿的高点。

无论从财务数据来看，还是市值层面，欧派都拉开了自己和索菲亚、尚品宅配的距离，隐隐有占据行业龙头地位的态势。

当然，如果身后的企业甘愿喝汤，其实也不是不能活，毕竟市场的集中度始终有天花板，而且成熟的市场往往能容纳3—5家核心企业。但对于刚刚走过野蛮生长的定制家具企业及其掌舵人，自然不会束手待擒。

所以我们看到，进入2021年之后，经历了三年业绩增速下滑、股价下跌、大股东撤资之后的尚品宅配毅然决然选择了全面转型整装。

李连柱认为，随着房地产红利消退，整装将更好满足二手房、存量房的再装修需求，也能有效地改善传统装企难以合规盈利及规模扩张的现状。

财报也很给面子，尚品宅配2021年一季度实现净利润791万，自2017年上市后**实现**季度盈利。

这种情况下，索菲亚在选择将恒大的欠债转换为股权之后，必然面临降低大宗业务占比、分散大宗业务风险的问题。

紧随其后的，则是索菲亚在摆脱大宗业务依赖症之后的方向问题，但其在2020年的年报中并没有展现出足够强烈的转型欲望。

在对发展趋势的判定上，索菲亚认为目前定制家具市场基数小，发展空间大，随着经济的发展，消费者越来越青睐定制家具，赛道增速显著高于家具行业整体水平。

对于发展战略，索菲亚将坚持既定的发展战略，专注“柜类定制专家”品牌战略，深化“全渠道+多品牌+全品类”的集团战略。

纵观索菲亚的2021年规划，主要的新方向可能同样是整装。索菲亚在年报和一季度报中都明确表示整装、家装渠道将成为公司的新增长点。

但索菲亚2020年全年整装销售额仅为7417.31万元，只能算蜻蜓点水。作为对比，尚品宅配一季度自营整装渠道营收9671万元，索菲亚仅为3990.71万元。

如果坚守定制家具阵地，在不出现重大决策失误的情况下，另一个翻盘点可能是数字化转型和产品研发体系的进步，但其研发投入同样不出众。

根据欧派、尚品宅配、索菲亚的2020年财报，欧派去年研发投入6.99亿，占营收比例4.74%；尚品宅配研发投入2.46亿元，占营收比例3.78%；索菲亚研发投入仅2.10亿元，占营收比例2.51%。

无论如何，在走过野蛮生长的前30年之后，定制家具行业来到了关键的转折点。

在欧派优势渐显、尚品宅配全面转型的情况下，索菲亚面临一次对自身业务方向的关键选择，甚至也是影响定制家具中场战事走向的关键选择。