定制家居洗牌常态化 硬实力成就新未来

　　随着我国城镇化进程加快，定制家居也在逐渐普及。

　　所谓定制家居，是指针对使用者的个性化需求，对橱柜、家具、内门、墙体等进行整体设计、整体制造，以统一居室空间设计风格，最大化利用率，提升居住体验。定制家居主要包括整体橱柜、整体衣柜、整体卫浴、内门、墙纸、地板、软体家具、装饰五金等产品。

　　定制家居的普及，无疑也带动了整个行业的飞速扩张，大量品牌如雨后春笋一般涌现。对于一个行业来说，新陈代谢才有利于行业长远发展，经销商的合理优化是家居建材行业的常态，宏观上有利于行业的长远发展，微观上有利于企业增强运营效率和竞争力、消费者得到更好的服务。

　　2020年，在疫情的背景下，定制家居经销商洗牌加快，行业生态进一步优化。欧派、索菲亚（002572）、尚品宅配（300616）、志邦等行业知名品牌呈现出了不同的生存能力，而这都折射在各大品牌的经销商、门店数据之中，

　　定制家居经销商洗牌加快

　　大潮退去，谁在裸泳？

　　以国内四家定制家居行业头部企业为例，数据显示，2017年-2020年，欧派门店数量合计分别为6311家、6708家、7062家、7112家，扩张处于逐渐放缓趋势，而经销商数量则因细分品牌的不同而有所不同，其中，欧派橱柜、欧铂丽在2020年经销商分别减少65家、146家。

　　而尚品宅配的加盟店数量在2017年-2020年分别达到1557家、2100家、2327家、2235家。2020年减少了92家。

　　志邦家居（603801）虽然门店总量分别达到1759家、2363家、2827家、3203家，呈现出快速扩张趋势，但2020年，其橱柜及木门经销商数量分别仅增加1家、48家。

　　索菲亚同期的门店总量达到3175家、3710家、3873家、4409家，2020年甚至逆势而上，门店增加536家，有意思的是，按品牌细分，其旗下索菲亚、司米、华鹤在2020年纷纷实现逆势发展，经销商扩张152家、125家、309家。

　　可以看出，索菲亚是四家企业里，唯一全品牌在2020年实现经销商和门店数量正增长的企业，截至2020年末，索菲亚柜类定制经销商1652家，专卖店2719家，全年建店（全开店、重装及整改）高达2519家。

　　精细化管理焕新品牌生命力

　　业内人士指出，定制家居头部品牌拓店步伐放缓、经销商优化管理的背后，是全国销售渠道铺设的日臻完善，部分区域招商已趋于饱和，行业逐渐告别粗犷生长，步入了精细化运营轨道。

　　以索菲亚品牌“索菲亚-柜类定制专家”为例，目前有超过2719家门店，覆盖全国1800个城市和区域。其中省会城市门店数占比14%，地级城市门店数占比22%，四五线城市门店数占比64%。如今，索菲亚-柜类定制专家已经建立起完善的终端销售网络，全面覆盖不同线级城市。

　　除此之外，2020年上半年疫情导致了终端经营短暂停摆，也倒逼了品牌主动进行经销商优化管理、改革，打造更有活力的队伍。面对疫情的掣肘，各个品牌均在祭出了经销商帮扶组合拳和线上营销举措，努力将影响最小化。

　　以志邦为例。2020年，志邦家居开展精准数字引流、线下转化全流程客户服务转化，重点赋能全国100城，孵化、培育加盟商新零售团队，搭建一套新的引流、转化体系，提高加盟商整体营销获客、服务转化能力，全年开展全国大型直播 100 余场。

　　此外，经销商的优化调整也是家居建材行业渠道管理的常规手段，合理的流动性是企业保持活力的前提之一。欧派就曾在投资者交流活动中明确表示，每年淘汰6%-8%经销商，针对能力不足的经销商就不断细化代理的地区和品类，比如区域被压缩、品类被压缩、新增代理商等方式，实在不行就淘汰。

　　定制家居赛道前景可期

　　随着国内疫情逐步稳定，各行各业的生产也渐渐回到正轨。然而，家居建材、家电领域的经销商优化对于行业的积极影响却是持久恒远的。

　　经销商的优化，有利于改善行业形象、生态，而在消费升级下，消费者也需要更加专业、优质的服务商，经销商优化将有利于他们获得更好的服务。

　　对于品牌来说，经销商队伍也能够变得更加敏捷高效，运营效率提升，战斗力更强。行业生态的优化，在区域、市场上也能够给优质经销商腾出了更大的生存空间。

　　数据显示，我国城镇化率从2016年的57.35%提高到2020年的63.89%，城镇化正处于一个快速发展时期。而城镇居民可支配收入也在不断增长，定制家居行业未来可期。

　　伴随着城镇化建设的推进，我国房地产市场也保持着稳定的增长势头。

　　2020年，虽然受新冠疫情影响，我国商品房销售面积为17.61亿平方米，同比增长2.6%，增幅较小。不过，受近年来房地产调控政策升级影响，全国住宅市场成交量有所回落，同时精装房政策在一、二线城市快速推进。

　　随着精装房市场扩容，二手房市场需求增长，如今，三胎政策也实现开放，未来购房需求能够带动整个定制家居行业的发展。

　　有业内人士认为，在如今的趋势下，经销商绑定增长性好的成熟头部定制家居品牌，借助平台获取领先的品牌影响力、足够的产品支持以及优异的工业化和信息化发展，才能坐拥更大的发展空间。