热议|2021年家居经销商的七个转型升级方向

　　最近遇到一些创业者提问，比如做门窗、木门、定制等零售，还有没有出路？

　　回应是，如果没有一定的、可靠的客户资源积累，建议不要从零开始做零售，尤其是精装配套比较高的品类、本地竞争比较激烈的品类，一个新手进来很难打开局面。

　　哪怕是代理有一定知名度的品牌，没有厂家提供有效的引流，在本地从零起步，也可能很困难。

　　即使对有一定资源的家居类经销商来讲，要想长期立于不败之地，甚至还能往前走一走，那么，在经营方式上也要提升，至少考虑七个转型升级方向。

　　1、团队的转型

　　以前普遍靠个人单兵作战，比如老板、店长、骨干销售的能力很强，现在最好是转变为团队作战的能力，除了骨干，起码要有梯队，朝成型的团队提升。

　　那么，招人、培养人、管理人的重要性就不用过多强调，它们将上升到前所未有的高度。

　　你不能再靠一两个人打天下，必须考虑炼一支销售与服务方面的铁军，至少手上要有几个能打硬仗的小组。

　　要想办法走向正规的公司化运营，实现人才专业化，建立经营管理体系，用高效的管理支持打硬仗。

　　2、系统竞争力转型

　　产品是竞争力、促销是竞争力、销售能力强也是竞争力、客户资源雄厚更是竞争力，以前我们的能力可能比较单一，只在某一两点上做得比较好。

　　现在建议有条件的经销商，可以进一步提升综合能力，包括设计、产品、服务、营销等等，获取和留住客户，建立持久竞争力。

　　3、新工具转型

　　门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具主动营销，主动提供新的服务。

　　大材研究认为，人，普遍都有惰性，不想学新东西。老板与店长要率先带头，主动学习新东西与工具，不光要学，还要精。

　　最好在员工里，招一些有新思想、新办法的，由他们来带头学习使用新工具。也可以在原来的员工团队里，培育一下带头的。

　　4、门店形态转型

　　门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式买齐、全屋空间解决方案商转型。

　　做哪种店可能并不是最重要的，决定胜负的是，能不能在现有店面的基础上，进一步提升购物体验，让顾客愿意来，能成单，把留客能力提升上去。

　　有些门店配备数字设计软件，能够提供家居效果图的设计，能够借助大屏幕展示家居场景，自然是好的。

　　5、品类转型

　　以前做单品就可以了，比如只卖瓷砖、只卖门、只卖沙发等，大家都做专卖店。

　　现在光单品类的陈列，肯定不够。要量力而行，考虑到场景化的搭配，高频品类与低频品类的搭配。

　　定制和成品、饰品融合，在终端门店同时销售，有没有办法联手几家可以互补的同行，做成整体家居方案，并能匹配目标客群的需求。

　　用定制匹配业主的个性化需求，用成品、配套家居饰品降低成本，获取利润；用高频低价产品去引流。

　　6、线上线下融合转型

　　线上线下融合，经销商不再局限于门店，更不能局限在卖场里面。

　　大材研究建议，别再去争议线上抢了你的生意，没有任何意义，无论你争不争，线上都会占据越来越可怕的份额。

　　你的店开在卖场里，但你获客的方式必须走出去，无论是进小区、进商圈、搞联盟，还是抓线上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。

　　经销商也可以，甚至是必须在线上搭建获客平台，比如网店、公众号、小红书、抖音等。

　　7、员工能力转型

　　以前的销售能手，技能的基本构成是：

　　1、靠人脉，拼关系网的质量，有没有一定的客户资源。

　　2、靠话术，就是拼谁会说话，把东西说得好，把客户说动了，生意就容易成。

　　3、拼狠劲韧劲，不达目标不罢休，用各种办法跟客户增强关系，事儿也能成，同时，不怕失败，迎难而上，很多公司喜欢强调销售人员的狼性。

　　上述能力与心态还得继续保持，继续提升。同时有必要掌握一些新能力，比如家居搭配与设计能力，掌握一些工具，可以给顾客出漂亮的效果图、出设计方案。

　　要有现场讲案能力，用PPT的形式把方案讲出来，最好能讲精彩、讲到客户心里去。

　　还有像新媒体内容的输出与运营能力，可以录视频、做直播，或者发朋友圈段子等等。

　　艺多不压身，功到自然成，大家一起提升能力结构。